그로스해킹 필수 선결조건 1. Product-Market Fit (PMF)

안녕하세요. 백발청년 입니다.

오늘은 그로스 해킹의 필수 선결조건인 PMF에 대해 알아보고자 합니다.

 

 

 

 

본 포스팅은 패스트 캠퍼스의 그로스해킹 올인원 패키지 수강 내용의 복습편 이며,

강의 내용의 일부가 포함되어 있을 수 있습니다.

원래는 본격적으로 GA를 사용하고 하는 것부터 포스팅을 진행할까 하는 생각이었는데, 실전에서 쓰는 것도 중요하겠지만, 이론이 어느정도 뒷받침 되어야 우리가 실제로 활용하는데는 이론이 뒷받침 되어야 더 좋을것 같다는 생각에 이론부터 시작해보고자 합니다.

 

그로스해킹은 무엇이냐. 그것은 어떻게 공부할 것이냐, 어떤 구성이 되어 있느냐는 검색해보시면 얼마나 많은 자료가 있는지 모르겠습니다.

 

사실 제가 지금 포스팅하고 있는 내용 조차도 검색하면 충분히 얻을 수 있는 자료일 수도 있습니다.

(거의 모든 강의가 그렇죠. 그런 검색이 귀찮은 사람을 위해 만들어진게 강의가 아닐까 하는 생각도 듭니다.)

 

무튼, 그로스해킹에서 필요한 필수 선결조건에 대해 살펴보겠습니다.

 

 

그로스해킹을 위한 필수 조건은

1. Product Market Fit(PMF)

2. Data Instrumentation

3. Process

입니다.

 

PMF는 Marc Andreessen의 The only thing that matters(https://pmarchive.com/guide_to_startups_part4.html) 라는 유명한 글에서 나옵니다.

링크를 누르시면 글 원문을 보실 수 있습니다.

 

패스트캠퍼스의 김민우 강사님은 PMF를 이렇게 정의합니다.

시장의 고객들이 우리 제품을 사용해서 실제로 그들의 문제를 해결하고 있는 것

 

그렇다면 PMF는 왜 중요할까요?

먼저, 시장이 원하는 제품을 만들지 못하면 기업은 존속할 수 없다. 는 가장 기본적인 전제가 있습니다.

그러나 또 어떤 사람들은 마케팅에 비용을 어마어마하게 투입하고, 광고를 하면 확보할 수 있는 것이다 라고 생각하는 경우도 있습니다.

이 비슷한 사례가 바로 홈조이의 사례입니다.

 

청소업체로, 엄청나게 빠른 성장을 만들어낸 스타트업 입니다.

각종 할인딜과 마케팅, 광고등을 통해서 폭발적으로 성장을 이루었다고 합니다.

시장이 원하는 제품과는 별개로, 엄청난 비용투입으로 엄청난 성장을 이루었던 사례로 알려져 있습니다.

 

 

실제로 이렇게 말도 안되는 성장 그래프를 만들어내기도 하였구요.

 

그러나 이 말도 안되는 성장그래프 이후의 성장은 없었습니다.

그냥 여기가 끝이었습니다.

 

고객들은 할인딜이 떴을 때만 이용하고, 그 외에는 이용을 안하는 식의 행위를 했기 때문입니다.

 

그렇다면 PMF는 어떻게 달성하는 것일까요?

PMF를 달성하는 방법에는 지름길이 없습니다. 지름길을 찾기 위해 어마어마한 비용을 투입했던 홈조이를 생각해보시면 됩니다.

 

 

그럼 PMF를 달성했는지 확인할 수 있는 방법은 있을까요?

 

1. 직관적으로 알 수 있습니다.

성공한 창업자들은 우리가 PMF를 달성했다면, 시장에 우리가 특별히 광고하지 않아도 고객들이 알아서 우리의 제품을 사용할 것이다.

시장에 수요가 있다는 것을 직관적으로 느낄수 있다고 합니다. 그러나 이건 너무나 주관적이고, 대부분의 스타트업은 희망사항일 뿐입니다.

 

2. 설문조사(survey)를 하는 방법이 있습니다.

이 설문조사는 그로스 해킹이라는 단어를 처음 만든 션 엘리스(Sean Ellis)가 만든 방법으로,

"만약 우리의 이 제품을 더 이상 사용할 수 없다면 어떻게 느낄 것인가."에 대해 고객의 답변을 듣는 행동입니다.

답변은 세가지로 이루어져 있으며, 매우실망할 것이다. 다소 실망할 것이다. 실망하지 않을 것이다. 로 구성되어 있습니다.

 

"매우실망"이 40%이상이면 PMF를 달성했다고 보는 방법 입니다.

그만큼 많은 사람이 우리의 제품을 통해서 문제를 해결 하고 있다고 보는 것이지요.

 

3. 고객유지율을 이용해 확인하는 방법이 있습니다.

우리의 제품을 통해 고객이 본인들의 문제를 해결하고 있다고 한다면 계속해서 제품을 이용할 것이고, 따라서 고객들이 이탈하지 않고 유지될 것이다. 라는 가정을 전제로 합니다.

 

 

그래프 상에서 초록색 그래프는 시간이 흐를 수록 사용하는 사람이 줄어듭니다.

그리고 파란색 그래프는 50%선에서 지속되고 있지요.

파란색 그래프는 PMF를 달성했다 라고 할 수 있겟습니다.

 

고객 유지율은 사업의 종류마다 다릅니다. 사업의 모델마다도 달라지구요.

그래서 비슷한 사업 모델을 가진 다른 업체의 지표를 벤치마크 하는 것도 좋은 방법 입니다.

시장의 크기가 작을 수록 고객의 이탈을 막는 것이 중요합니다. 즉, 우리가 먹을 거리가 적으면 적을 수록 고객이 이탈하는건 문제가 커지겠네요.

 

Product-Market-Fit(PMF)는 성장에 많은 자원을 투입하기 전에

필수로 충족시켜야 하는 선결 조건 입니다.

 

 

다음 포스팅은 필수 선결 조건 중 두번째인 Data instrumentation에 대해 살펴보겠습니다.